V jednom linkedIn příspěvku nedávno mě zarazilo, jak jsou cílové skupiny a s nimi i tzv. persony chápány nesprávně. Třeba vám pomůže pár mých poznámek.
Přestaňte používat persony
Nepoužívejte je alespoň tak, jak si je většinou představujete. Já vím, že to ve spoustě marketingových učebnic visí. Jenže…
Vytvořit dobře použitelné persony je náročné, nákladné. Pro zájemce celý článek k tématu tady, video tady: https://www.youtube.com/watch?v=fal4Wylyt3M&t=208s.
Cílovka není ten, pro koho pracujete
Pro marketingové zaměření není cílová skupina ten, pro koho pracujete, ale onen “decision maker”, který rozhodne, že vás najme (od vás nakoupí).
Příklady:
- kouč školí lidi ve firmě – ti posluchači nejsou cílovka, cílovka pro marketingové zaměření je manažer, který rozhodne kouče přizvat
- Valina prodává věci pro samostatné děti – cílovka nejsou děti, ale rodiče, kterým dává smysl ty super hračky a pomůcky dětem kupovat
Cílovka není demografie
Cílovou skupinu jde najít. Fakt. Když se dostanu v rozhovoru k přesnějšímu určení cílové skupiny, často slyším:
“Já pracuji pro spoustu různých lidí – cílových skupin mám hodně.”
Jasně máte pravdu, ale jen proto, že si pod pojmem cílová skupina představujete rozdělení lidí podle:
- pracovního zaměření: (HR, evenťáci, majitelé firem, učitelé…)
- příjmu: (bohatí, střední třída, chudí)
- zájmů: (lidé, co chodí po horách, lidé, co pečou dorty)
- pohlaví, věku, bydliště…you name it
Zkuste jiný pohled – příklady:
Jsem lektor jógy – moje cílovka:
lidé, kteří řešení své potřeby cvičení, pohybu, relaxace vidí v pravidelných lekcích jógy.
Je úplně jedno, jestli je to majitel miliardové firmy nebo kuchařka školní jídelny.
Jsem koučka – moje cílovka:
lidi, kteří řešení problému (ve firmě, ve vztahu) vidí v konzultaci s koučem.
Je jedno, jestli je to evenťák nadnárodní pojišťovny nebo místní instalatér. Snažit se oslovit třeba obecně HRisty a snažit se přesvědčit i ty, kterým při slově kouč naskakuje husí kůže, je totiž nákladné a neefektivní.
Prodávám barefoot boty – moje cílovka:
lidé, kterým dává barefoot obutí takový smysl, že jsou ochotni za něj značně připlatit.
Je úplně jedno, jestli vydělávají 100tis. nebo žijí z mateřské.
Rozdělení cílovky podle nabízených služeb
Smysl dává segmentovat cílové skupiny podle služeb, které nabízíte. Tedy:
NE: Celý můj byznys má několik cílových skupin (např. manažeři, učitelé, kadeřníci)
ANO: Tahle moje služba má tuto konkrétní cílovku, tato služba má tuhle jinou konkrétní cílovku
Příklad z vlastního písečku:
- služba tvorba webu – cílovka: lidé, kteří potřebují web a jsou ochotni zaplatit za jeho vytvoření,
- služba konzultace a technická podpora – cílovka: lidé, kteří potřebují web, mají chuť vytvořit ho svépomocí a dává jim smysl zaplatit si počáteční nalejvárnu informací a pomocnou ruku
- služba správa webu – cílovka: lidé, kteří mají web, nemají čas/chuť se o něj starat
- služba školení administrace webu – cílovka: lidé, kteří spravují (svůj, firemní) web a chtějí se v administraci naučit sebevědomě pohybovat
Důležité není to zaškatulkování, důležité je uvědomit si, ke komu chci mluvit. Ať už se to mluvení odehrává na webu, po sítích nebo v offline modu.